손진기의 마케팅 컬럼1 - 입소문 마케팅

손 진 기의 마케팅 컬럼!

마케팅의 꽃 입소문 마케팅!!

새해엔 쥐처럼 부지런하고  조잘 되며 삽시다.

입소문 마케팅은 이미 오래 전부터 이어져온 마케팅 기법이다. 일본의 한 청주회사 직원이 손님을 가장하여 술집을 돌아다니며 ‘이 술이 초고야’ 라며 외치고 다닌 것은 입소문 마케팅으로 유명한 사례이다. 즉, 입소문 마케팅은 계획적으로 소문을 내 선화공주를 차지한 서동요 작전이다.

얼마 전에 모 일간지에 이런 기사가 실린 적이 있다.

프로야구구단 LG 투윈스의 용병 선수 마르티네스는 오늘도 경기 전 파워바를 꺼내든다. 주위의 선수들이 서투른 영어 실력으로 물어보기 시작한다. 마침내 선수들은 통역을 통에 그것이 무슨 음식이냐, 맛은 있느냐 등등을 물어 본다. 그날의 주제는 경기의 내용이  아니라 파워바라는 기묘한 음식이 된다. 그날 이후 선수들은 마르티네스에게 파워파를 얻어내려고 기를 쓴다. 어느새 프로야구 선수들의 기호식품으로 파워파는 자리 잡게 되었다. 이것이 신문기사로 보도되면서 프로야구 선수는 물론 다이어트를 꿈꾸는 여성과 일반 사람들도 파워파를 찾기 시작했다.

일본에는 스시 냉장고가 있고 프랑스에는 와인 냉장고가 있는데 한국엔 왜 김치 냉장고가 없을까??? 단순한 생각에서 출발하여 개발한 (주)만도기기에 딤채 김치냉장고!

김치 냉장고를 개발하고 마케팅 전문가와 상의 한끝에 얻어낸 결론은 광고를 하지 않고 입소문 마케팅을 전개하는 것이다. 해서, 만도기기는 김치냉장고를 강남의 아파트 단지마다의 부녀회장들에게 무료로 딤채 김치냉장고를 나누어 주고 6개월을 쓰게 했다. 6개월 후에 마음에 들면 50%가격에 사고 맘에 안 들면 반납하면 되는 프로그램이다. 주부들의 고민은 김치를 일반 냉장고에 함께 보관 했을 때 냉장고 전체와 다른 음식에 베는 김치냄새, 그리고 김치가 쉬어 버리는 것이 가장 큰 골치 아픈 일이였다. 김치 냉장고는 두 마리 토기를 한번에 잡을 수 있는 일석이조의 주부들의 기쁜 소식이 아닐 수 없었다. 게다가 6개월씩 공자로 써보라고 하니 마다 할 주부가 있겠는가. 입소문은 일파만파로 퍼져나갔고 강남은 어느새 김치 냉장고 안가지고 있는 아파트가 없을 정도가 되었다.

(주) 만도기기는 원래 자동차 부품을 만들어 납품하는 하청회사다. 냉장고로 이미 시장을 선점하고 있는 LG나 삼성과 맞서 TV나 신문에 광고를 했다면  대기업으로부터 경계의 대상이 되었을 것이고 이내 대기업에 먹히고 말았을 것이다. 경쟁사를 자기의 유리한 고지로 끌어내려 싸우는 절략에다 입소문 마케팅을 더해서 만들어낸 마케팅의 승리라 할 수 있는 작품이라 하겠다. 이미 시장을 어느 정도 잠식시켜놓고 광고를 해도 늦지 않는 다는 생각은 적확하게 맞아 떨어졌고 거기에 이미 강남 아줌마들의 입소문으로 제품의 신뢰를 쌓아놓고 있었기에 김치 냉장고 하면 ‘딤채’라는 대명사가 떠오르게 되는 것이다.

PR기법에 있어서 이러한 입소문 마케팅을 버즈 마케팅(Buzz marketing) 또는 구전 마케팅(Mouth marketing)이라고 부르기도 한다.

파워바는 단백질과 아미노산 그리고 초코렛으로 이루어진 에너지 바로 현재 에너지 바를 선도하는 제품이다. 1983년 브라이언 맥스웰의 아이디어로 세상에 나오게 된다. 마라톤 주자였던 그는  경주에서 먹은 음식 때문에 위에 부담을 느꼈고 결국 1위에서 7위로 내려앉게 되었다. 그는 운동선수들이 가볍게 먹으면서도  영양분을 모두 골고루 공급받을 수 있는 것을 친구들과 연구하게 되었고 여러 실험을 한 끝에 ‘파워 바’를 만들어 내게 되었다.

그 후 선수들의 입소문을 통해 츠포츠맨들에게 필수 식품으로 자리 잡게 되었다. 맥스웰은 특히 육상 ,경륜, 그리고 철인3종과 같은 체중을 가볍게 유지해야 유리한 경기장에 어김없이 나타나 선수들과 경기 전에 음식에 관한이야기를 나누고 선수들에게 파워 바와 설문지가 든 상자를 선물했다. 선수들 사이에 소문이 나기 시작했다. 이 소문을 들은 프랑스의 경륜경기에 참여하는 세븐 일레븐 팀의 주장이 맥스웰에게 파워 바 후원을 부탁해 왔는데 그들은 1000개가 넘는 파워 바를 요청했다. 당시 1000개의 량은 파워 바에 한달 생산량이다. 맥스웰은 그 요청을 과감히 받아들였다. 프랑스의 경륜경기는 미국 전역에 중계 되었고 미국선수들이 무언가를 열심히 먹고 있는 파워바가 화제가 되었고 샌드위치를 먹고 있는 다른 나라 선수들과는 대조가 되었다. 미국 국민들의 관심은 선수들이 먹고 있는 것이 무엇이며 어떤 효과가 있는지가 경기보다 더 관심을 갖게 되었다. 그 방송 이후 파워 바는 급속도로 입소문이 퍼지게 되었다.

파워 바의 작은 인간 네트워크에서 시작되어 운동선수들로 그리고 일반 대중들로 전파되어 에너지 바 시장에 우뚝 선 파워 바는 입소문의 성공적 사례라 할 수 있겠다.

우리는 매일 말을 하고 산다. 대부분의 이야기는 자기체험을 통에 그 결과가 남에게 전해지는 것이 대부분이다. 그 효과는 광고의 신뢰보다 더 크고 깊고 오래간다. 왜냐하면 자기가 신뢰하는 친구, 친척, 옆집 아저씨 아주머니가 이야기한 경험담이기 때문이다.

쉽게 친구가 ‘너 그 영화 봤어?? 그 영화 절라 잼 없어 절대 보지 마’ 라고 하면, 보고 싶다가도 보고 싶은 마음이 사라진다. 이와는 달리 전혀 생각도 않고 있다가 ‘너 그 영화 아직도 안보고 뭐 하냐, 어머 어머머, 얘좀봐 세상에~ 그 영활 안본 사람도 있네~~’ 하면 자기 혼자 가서라도 꼭 보는 심리를 누구나 가지고 있다. 영화는 입소문에 민감한 장르이다. 입소문에 의하여 웃고 우는 자가 결정된다고 해도 지나친 말은 아닐 것이다. 그만큼 제품을 선택하는데 우리는 남의 이야기에 귀를 빌려줄 때가 많다.

새해는 쥐처럼 부지런히 다니면서 많은 정보를 듣는 알찬 한 해가 되길 기원 해 본다.

그리고 좋은 정보는 내 입을 통해 유통시키자!