손진기의 마케팅 컬럼15 - 불황을 호황으로

 

손진기의 마케팅이야기

 

하늘이 무너져도 솟을 구멍은 있다 하더이다.

어려울 때 더 빛나는 불황 마케팅

 

최근 미국의 경제위기를 기점으로 세계가 도미노 현상처럼 경제가 휘청거리고 있다. 환율은 연일 널뛰고 주식시장은 경색되어 관계자들의 얼굴은 지옥의 사자를 연상하게 한다. 중국의 기업도 성장률이 5년 만에 한자릿수에 머물고 있고 기업도 2008년 상반기만해도 6만 7000여 개 업체가 부도 났다고 신문마다 톱뉴스로 연일 보도하고 있다. 참으로 심각한 사태가 아닐 수 없다. 미국 발(發) 경제위기 정말 대책은 없는 것일까??

위기(危機)는 곧 기회(機會)

불황 때 더욱 빛나는 아이디어 만발의 불황마케팅의 사례들을 살펴보자. 불황의 주 원인을 먼저 생각 하고 마케팅을 펼쳐야 할 것이다. 요즘 불황의 원인은 고유가가 도화점이 되어 고물가로 이어지면서 게다가 증시가 폭락되면서 고환률이 겹쳐져 소비자들의 지갑을 꽁꽁 묶어 놓았다. 결국 소지자들은 자동차 사용을 줄이고 외국기업의 제품을 기피하는 현상이 일어나고 있는데 이에 다국적기업들의 불황 탈출 스토리는 눈물 겹기까지 하다.

아이스크림 회사로 유명한 `베스킨 라빈스 31`은 매달 30일 또는 31일에 여성들의 고객 가방에서 립스틱이나 악세서리에 분홍색 컬러를 보여주면 113g 하이락 요거트 아이스 크림을 170g 업 그레이드 해 준다. `베스킨 라비스`답게 31일에 맞추는 데이 이벤트를 적절하게 이용한 사례이며 `베스킨 라비스`의 자사 로고 컬러 핑크를 고객에게 인식시키는 좋은 계기를 마련 하여 회사의 이미지도 살리고 매출도 증대 시키는 일석이조의 마케팅 기법이라고 할 수 있겠다.

LG 패션의 닥스는 작년까지 구매 했던 여성복이나 남녀 트렌치코트를 가지고 오면 트렌치코트 신상품을 10%할인 해 준다. 면도기로 유명한 필립스사도 모델에 관계 없이 쓰던 전기 면도기를 가지고 오면 신상품 `아키텍` 출시기념으로 3만원씩 무조건 디스카운트 해서 제공한다.  SKT 오픈 마켓 11번가는 고물가로 인한 주부들의 부담을 덜어주기 위해 `미세스 11` 이란 공개 이벤트를 열러 쌀, 식용류와 같은 생활 식품부터 기저귀, 생리대에 이르기까지 생활필수 용품 등 전 상품 권역에 걸처서 오전11시에 구매하는 고객에게 30%를 할인 해 주는 행사를 하며 주부들의 파이팅을 외치면서 어려운 경제 사정에 주부들을 격려 하고 있다.

불황 때는 잘 되는 상품에 흥비로운 통계가 있어 소개한다. 불황 때는 상품 이름이 길고 풀어서 설명한 제품이 더 잘 나간다고 한다. 예를 들면 `들기름을 섞어 바삭바삭하게 튀겨낸 김`, `조개와 멸치로 맛을 낸 된장`, `건더기가 풍부한 파스타 스프`…….

아무래도 지갑이 얇아지다 보니 이것 저것 따지게 되니 들어간 재료 등을 활용해서 상품 이름을 정한 것이 더 맛이 있고 경제적으로 느끼게 되는가 보다. 물론 소비자의 눈길을 끄는데 효과적이고 제품도 잘 설명 할 수 있기도 하다. CJ는 `손맛 깃든` 브랜드로 된장국, 미역국, 육게장 사골 우거지 등의 제품을 내놓았다. `손맛 깃든`이란 표현을 사용해서 집에서 만든 느낌을 주어 저렴하고 안전하며 정성이 담긴 이미지를 주었다. 풀무원은 5월에 장맛 브랜드로 고추장, 된장, 쌈장, 청국장 등 장류를 판매 하고 있다. 음력 정월에 담근 장이 가장 맛있게 익은 시점이 5월이라는 것에 착안하여 지은 이름!

`녹차 넣어 만든 산뜻한 면과 시원한 동치미 육수가 그대로 들어있는 풀무원 녹차 생생면`은 무려 36글자다.  `간편하게 만들어 맛있게 먹는 새콤달콤 초밥용 유부` 등 아무래도 풀무원은 긴 제품이름으로 승부를 걸 모양이다.

대상은 `조개와 멸치로 맛을 낸 된장`, `참깨와 마늘로 맛을 낸 쌈장` 등의 제품을 출시하여 원료를 한 눈에 볼 수 있게 했다.

 

씨즐러는 한잔에 4000원씩 하는 생맥주를 목요일과 금요일에 매장을 방문하는 고객들에게는 단돈 500원자리 동전 한 닢에 제공하고 있으며 한잔에 4000원하는 호주 와인을 2000원에 서빙하고 있다.

불경기 때  제일 먼저 줄이는 것이 문화비다. 매일 정오음악회를 열고있는 서초아트 홀에서는 1민원짜리 음반을 하나 사면 점심식사와 공연을 덤으로 주는 마케팅 행사를 실시하고 있다. 공연을 보고싶은데 주머니 사정으로 망설이는 고객에게 한발 쑥 다가오게 만든 이벤트는 적중하여 고객은 배가 늘었다고 한다. CD에 초점을 맞춰 CD를 사면 점심과 공연이 무료라고 하니 엄청난 수지맞는 느낌을 고객들에게 제공 한 셈이다. 만약 식사와 공연비를 내면 CD가 공짜라고 했다만 고객들의 반응은 그리 밝지 못했을 것이다. 이 프로모션의 제목이 `만원의 행복`이란다. 서점에서도 책을 사면 커피한잔을 무료로 제공하며 고객들의 걸음을 멈추게 하고 있다. 책 읽기 좋은 계절에 따듯한 커피 한잔과 함께 책을 읽은 공간까지 제공하는 시이적절한 마케팅이라 할 수 있겠다.

 

지난 IMF때 시작이 된 불황 마케팅은 경제가 어려울수록 남이 하지 않는 독특한 발상의 아이디어로 불황을 타개 해 나가자고 하는 의도에서 심각 한 출혈을 감수 하고도 살아남고자 하는 기업들의 몸부림에 박수와 격려는 보낸다.

 난 과거에도 불황 지금도 불황이니 더 이상 출혈 할 피가 남아있지 않으니 죽어야 하나???…
불황일 때는 불황에 맞는 마케팅으로 불황을 호황으로 전환하여 나도 표정 관리 좀 해야겠다.^^